Tips reales de un inversionista real

Tips reales de un inversionista real

Andy Kieffer

CÓMO CONSEGUIR INVERSIÓN PARA TU STARTUP
Seguramente estás haciendo las cosas mal

Posiblemente te sientes frustrado, tu idea es brillante, tu presentación (pitch deck) es bueno, consigues citas con las personas correctas pero nada sucede. Los inversionistas somos personas con modales, después de una reunión te diremos que vamos a pensar lo que platicamos o en el peor de los casos te inventaremos alguna excusa convincente para deshacernos de tí. El punto es, que nada sucede.

Puede ser que escuches de una startup que recibe varias cartas de intención (Term sheets) y que llama mucho la atención en el ecosistema emprendedor, pero que tiene un concepto que aparenta ser bastante aburrido, algo que ya se ha intentado varias veces y aún así aparenta tener éxito. Entonces te preguntas ¿qué es lo que pasa? ¿por qué es tan subjetivo todo? ¿por qué no yo? ¿qué necesitan escuchar los inversionistas? ¿qué estoy haciendo mal?, te entiendo perfecto. Es muy frustrante y confuso, pero más allá de eso lo que parece ser casualidad, en realidad es lógica.

Prepárate, por que lo que leerás a continuación son verdades que pueden ser difíciles de asimilar. La mayoría de las inversiones no están relacionadas con la calidad de tu idea, tu presentación o contigo. Si analizamos los inicios de todas la rondas de inversión semilla que han sido exitosas, casi TODAS se concretaban gracias a contactos o historias pasadas de los emprendedores – ¿dirigías un equipo de desarrollo de producto en Google? ¿tenías una startup que le dió rendimientos a tus inversionistas? ¿tienes relación con alguien famoso? ¿estás relacionado con algún inversionista adinerado? En caso de las respuestas a las preguntas anteriores sean que sí, ¡felicidades! estás preparado y será mucho más fácil conseguir fondos para tu startup, por lo que este artículo no es para tí. Para el resto de las pobres y desamparadas almas que contestaron que no a las preguntas, lamentablemente las cosas no están a su favor. <>Sin embargo, existen ciertas cosas que puedes hacer para maximizar tus posibilidades de recibir inversión.

Usaré una de mis inversiones más recientes como ejemplo, la empresa se llama EasyLex – una plataforma que hace todo el papeleo legal necesario para crear tu startup de forma fácil, rápida y segura. Cuando las co-fundadoras entraron por primera vez a mi oficina se encontraban enfrentando algunas adversidades – abogadas recién graduadas, sin experiencia en startups y sin contactos. Les contaré como enfrentaron esas adversidades y lograron conseguir inversión.

REDUCIENDO RIESGOS. Asumo que si estás leyendo esto te encuentras en México y, en México el mundo de las startups apenas está despegando. No ha existido casi ningún caso en el que una inversión a startups mexicanas tenga rendimientos importantes para los inversionistas. No es que los inversionistas sean tacaños, sino que están siendo lógicos. En lugar de concentrarse en tu idea de cambiar el mundo o tu estrategia para alcanzar el cielo, tu meta es hacer que la inversión parezca lo más segura posible para el inversionista. En Silicon Valley, te alentamos a que pienses en grande, en México debes de pensar de forma segura. Les explico cómo es que EasyLex hizo exactamente eso.

MUESTRALE A LOS INVERSIONISTAS QUE EL DINERO YA SE ESTÁ GASTANDO EN EL ÁREA EN LA QUE COMPITES. Las co-fundadoras llegaron a mí con números reales sobre el mercado que querían atacar, fueron capaces de cuantificar cuánto dinero ya se estaban gastando en resolver el problema que querían solucionar, el cual era bastante. Por lo que, no era necesario convencer a las personas de que hagan algo nuevo (lo cual es extremadamente difícil de hacer), sino que simplemente buscaban cambiar la forma en la que las personas ya estaban haciendo algo, a un método más barato y sencillo (y menos riesgoso).

CONCÉNTRATE EN UNA NECESIDAD ESPECÍFICA, PARA UN MERCADO META ESPECÍFICO. Lógicamente una plataforma que puede automatizar proceso legales complejos tiene grandes alcances, las co-fundadoras pudieron haberme dado un pitch en el que me mostraran objetivos globales, una solución para todos y cada uno de los problemas legales que pueden existir, pero fueron más inteligentes que eso y, delimitaron su mercado, enfocándose en los documentos de formación y los necesarios para recibir inversión para cubrir las necesidades de una startup.

El mercado de EasyLex es perfecto, ya que 1) a las startups les gusta probar cosas nuevas, (2) es un mercado que está creciendo rápidamente, 3) es sin duda viral, 4) es muy fácil atacar (por medio de reuniones, conferencias, incubadoras y, otros puntos de reunión donde se concentran las startups). Me di cuenta que esta empresa tenía potencial de mercado a largo plazo y, al mostrarme una solución pragmática y enfocada a un problema evidente, eliminaron el riesgo.

LOGRA QUE TU MERCADO META CUENTE LA HISTORIA POR TÍ. Es obvio que tú crees en la oportunidad que le estás vendiendo al inversionista. Pero una mejor forma de vender la historia es ir y hablar con tus clientes potenciales, explicarles lo que estás haciendo y guardar las evidencias, confirmando así que lo que estás construyendo de verdad ataca un dolor real e inminente en las personas. Ten citas, y ofrece a tu inversionistas la oportunidad de reunirse con clientes potenciales para discutir el tema. Tu inversionista necesita saber que lo que le estás vendiendo no es únicamente tu opinión, sino que hay un mercado real y verificado.

ARMA TU EQUIPO DE CONSEJEROS. Ya concluimos que no te encuentras relacionado con ningún experto en la industria – así que es momento de arreglarlo, contacta a esos expertos. Que no te de miedo buscar a los más grandes, a los que tengan más experiencia – muchos de esos ejecutivos que piensas que son inalcanzables se encuentran aburridos y con gusto tendrían una conversación con alguien del mundo de las startups. Pregunta, sin pena, si les gustaría formar parte de tu equipo de consejeros – y por 0.5% de tu startup (sujeto a vesting cancelable de varios años) ganarás algunas horas al mes dedicadas a guiarte y aconsejarte. EasyLex me demostró que abogados de primer nivel estaban dispuestos a formar parte de sus consejeros, lo cual me hizo sentir que toda esta historia era cada vez más “real”.

ENFÓCATE EN EL MOMENTO Y VÍVELO. Has logrado hacer algo, tal vez no sea un producto todavía y sea solo una lista de mails, o has posteado varios blogs y medido su alcance en búsquedas de google, lo que sea que hayas hecho, muestraselo a tu inversionista. Crea un reporte con métricas definidas – visitas, tasa de rebote, correos electrónicos abiertos, conversaciones, etc. Lo que quieres y necesitas hacer es transmitirle a tu inversionista es cómo planeas ejecutar tu negocio – estableciendo, midiendo y comunicando metas claras y específicas.

EasyLex llegó a mí con un estado de resultados definido, mostrándome unidades económicas, unidades de proyecciones y costos hasta los primeros 24 meses. Ellas sabían, yo sabía y, ellas sabían que yo sabía que eran meramente adivinanzas, pero me mostraron que sabían como manejar un negocio – que sabían que es lo que estaban haciendo. Por lo que, en conclusión, eliminaron nuevamente el riesgo.

FINALMENTE, POR FAVOR, NO LE CEDAS TODO EL PODER A TU INVERSIONISTA. Cuando hablas sobre tu startup, descríbela como algo que ESTÁ SUCEDIENDO, no digas que será algo que puede suceder (si y solo si recibes inversión). Este es un truco mental en el que la mayoría de los emprendedores fracasan. El hecho de que esperen que nosotros los inversionistas decidamos si tu empresa tiene o no futuro, nos asusta. Nadie quiere ser la primera persona en una fiesta. Tú y solo tú eres el experto en tu empresa – tú sabes que existe la oportunidad y ya te encuentras activamente trabajando en capitalizarla. El tren ya se va, querido inversionista, o te subes o no me estorbes, pero nosotros ya estamos en movimiento.